Quando se trata de marketing B2B, a consistência de informações desempenha um papel fundamental na construção da confiança do cliente. Uma pesquisa do Gartner revela que os compradores são 2,8 vezes mais propensos a concluir um negócio de alta qualidade quando percebem uma alta consistência de informações entre os canais de um fornecedor.  

É nesse contexto, na jornada de compra B2B, que entram os conceitos de Value Framing (Estrutura de Valor) e Value Affirming (Afirmação de Valor). 

Neste post do blog, exploraremos o que significam esses termos, por que são tão cruciais e como você pode implementá-los em sua estratégia para garantir uma jornada de compra B2B unificada e confiável.   

Entenda o contexto 

A jornada de compra B2B é complexa e incerta. Um grupo médio de compras empresariais B2B envolve de cinco a onze partes interessadas, representando em média cinco funções de negócios distintas. Fora os diversos canais que são utilizados durante a consideração.  

Definitivamenta, atender às necessidades e obter consenso pode ser um desafio. 

As abordagens de Value Framing (Estrutura de Valor) e Value Affirming (Afirmação de Valor) entram em cena para facilitar o processo decisório no marketing B2B. Entenda como: 

 Value Framing (Estrutura de Valor): Esta abordagem deve ser implementada nos primeiros contatos com o seu clientes, visando ajudá-los a entenderem de forma clara o valor da sua solução e como ela pode melhorar o desempenho deles no trabalho ou nos resultados da empresa. O Value Framing fornece um roteiro claro que mostra como a oferta pode ser aplicada de maneira prática para resolver problemas ou atender a necessidades específicas, resultando em melhorias tangíveis. 

 Value Affirmation (Afirmação de Valor): Já o Value Affirmation, utilizado em uma etapa posterior da jornada, é o processo pelo qual os compradores validam que a compra que estão considerando é a escolha certa para eles. Isso os ajuda a sentirem confiança em suas decisões de forma autônoma, como com a ajuda de cases ou reviews. É importante para eles confirmarem por eles mesmos que a solução atenderá às suas necessidades e fornecerá valor real.  

 Dicas práticas de como implementar na jornada de compra do seu cliente: 

Dentro da abordagem Value Framing, há algumas formas de você implementar na sua campanha. A combinação entre diversos meios vai depender do seu tipo de solução. 

Identificação do problema: Comece fornecendo ao cliente informações úteis sobre os desafios mais relevantes da indústria. Publique artigos ou conteúdo informativo que destaquem os principais problemas que sua solução aborda. 

Exploração de soluções: Facilite a exploração da solução, disponibilizando dados de referência do setor e benchmarks. Isso ajuda os compradores a entender como sua solução se compara às alternativas disponíveis. 

Construção de requisitos: Ofereça uma demonstração em vídeo do produto. Isso permite que os compradores visualizem como a solução funciona na prática e como pode atender às suas necessidades específicas. 

Seleção de fornecedor: Forneça uma tabela de especificações do produto para facilitar a comparação entre diferentes fornecedores. Isso ajuda os compradores a tomar decisões informadas. 

Já em uma fase posterior, você pode implementar na sua estratégia o Value Affirmation das seguintes formas: 

Afirmação de valor: Disponibilize uma calculadora que permita aos compradores estimar os custos associados ao problema que estão resolvendo com sua solução. Isso ajuda a validar o valor da solução. 

Exploração de soluções: Ofereça uma ferramenta de seleção de produtos que permita aos compradores comparar diferentes opções e entender como cada uma atende às suas necessidades específicas. 

Construção de requisitos: Disponibilize uma visualização interativa que permita aos compradores a simularem o produto de acordo com suas necessidades exatas. 

Seleção de fornecedor: Inclua classificações e análises de clientes para ajudar os compradores a selecionar o fornecedor mais adequado com base na experiência de outros clientes. 

Posse da solução: Após a compra, forneça prompts que sugerem serviços adicionais com base nos dados de uso do cliente. Isso ajuda a manter o valor da solução ao longo do tempo. 

Essas dicas práticas orientarão o seu comprador ao longo de sua jornada de compra, fornecendo informações claras, intuitivas, ferramentas úteis e suporte contínuo. A integração bem-sucedida do Value Framing e do Value Affirmation pode aprimorar a experiência do cliente, aumentar a confiança e melhorar a qualidade das transações comerciais. 

O que você precisa para começar? 

Implementar efetivamente o Value Framing e o Value Affirmation em sua estratégia de marketing B2B pode parecer desafiador, mas com as ferramentas e parceiros certos, se torna mais prático. Conheça alguns passos passos iniciais: 

Avalie sua estratégia atual: Antes de implementar qualquer mudança, avalie sua estratégia de marketing atual. Realize um diagnóstico, compreenda suas metas, audiência-alvo e recursos disponíveis.  

Conte com tecnologias de vendas e automação de Marketing: Invista em tecnologias de vendas e automação de marketing que permitam personalizar a comunicação com seus clientes, rastrear o envolvimento e coletar dados relevantes. Isso facilita a entrega de mensagens de valor consistentes em toda a jornada de compra. 

Parcerias estratégicas: Considerar parcerias com especialistas é uma escolha inteligente. É aqui que a OFF GRID entra em cena. Com a experiência necessária para criar uma jornada completa de compra B2B que realmente gere resultados de negócios, podemos fornecer insights de valor, estratégias baseadas em dados e ferramentas personalizadas para sua estratégia. 

Implementação gradual: Comece com uma implementação gradual, ajustando sua abordagem à medida que você coleta dados e feedback dos clientes. Isso permite que você refine sua estratégia para melhor atender às necessidades de seus compradores. 

Mensure e adapte: Utilize ferramentas de análise para medir o desempenho e o impacto das iniciativas de Value Framing e Value Affirmation. Ajuste sua estratégia com base nas informações coletadas para maximizar os resultados. 

A implementação com inteligência dos conceitos de Value Framing e do Value Affirmation requer uma abordagem estratégica e o uso de tecnologias de vendas e automação de marketing adequadas.  

Contar com parceiros especializados, como a OFF GRID, é um passo crítico para uma estratégia bem-sucedida.  

Com essas ferramentas e abordagens em prática, você estará mais bem preparado para criar uma jornada de compra B2B que realmente impulsione decisões de negócios. 

 Agende uma reunião conosco: contato@offgridmartech.com.br