No mercado B2B, ser puramente racional nem sempre garante o sucesso em uma venda.

Emoções e necessidades subjetivas têm uma influência significativa nas decisões de compra, levando os clientes a buscarem mais do que apenas números e lógica na comunicação com fornecedores.

Neste vídeo, vou compartilhar algumas dicas rápidas sobre como sua empresa pode explorar elementos emocionais e criar conexões mais significativas no ambiente B2B.

Dica 1: Vá além das funcionalidades e descubra o que realmente motiva a compra da sua solução

Desafie suas suposições sobre o que realmente gera valor para o cliente. Nem sempre o que você transmite é percebido da mesma forma pelo cliente. É essencial aprofundar-se nas inseguranças, desejos, medos e aspirações que impulsionam ou inibem a decisão de compra.

Ao compreender os elementos emocionais que são importantes para o cliente, você pode criar mensagens e estratégias que estabelecem uma conexão emocional genuína e reforçam a percepção de valor da sua solução.

Dica 2: Busque minimizar os riscos pessoais em jogo

Compras realizadas por empresas carregam um risco maior do que compras pessoais. Uma decisão equivocada, como adquirir um software inadequado, pode resultar em prejuízos financeiros, afetando o desempenho do negócio e até mesmo colocando em risco a carreira dos envolvidos.

Sua marca pode se destacar ao criar uma conexão emocional relevante, fazendo com que o cliente se sinta seguro o suficiente para realizar a compra. Demonstre como sua empresa pode ajudar a minimizar esses riscos ou até mesmo superá-los.

Dica 3: Aumente a autoconfiança do comprador

A autoconfiança é importante no relacionamento no B2B. O cliente não só precisa sentir que está tomando a decisão correta, mas também deseja fazê-lo de forma autônoma, afinal, ele quer se orgulhar da decisão que está tomando.

Embora busque o apoio da sua empresa para alcançar esse objetivo, ele não deseja ser sobrecarregado com emails de nutrição excessivos ou contatos de follow-up frequentes para fechamento da compra.

Portanto, é crucial fazer o cliente se sentir empoderado e no controle da sua jornada. Sua empresa pode alcançar isso ao fornecer ferramentas, interações digitais com a sua marca e recursos que o ajudem a tomar decisões de forma segura e independente.

Algumas maneiras de fazer isso incluem oferecer estudos de caso, demonstrações, calculadoras de custo, kits de ferramentas e testes gratuitos, entre outras ferramentas que auxiliem o cliente a avaliar sua solução e visualizar como ela pode beneficiá-lo.

Dica 4: Ajude o seu cliente a superar resistências internas

É inevitável que clientes enfrentem resistências internas à compra e adoção de novas soluções. Medos do novo, receio de mudanças, orçamento limitado e outros obstáculos podem ser barreiras na decisão, mesmo que a solução seja muito vantajosa.

Portanto, sua empresa deve demonstrar empatia em sua comunicação online e offline, identificando quais são as preocupações e resistências envolvidas na compra da sua solução.

A partir disso, você pode apresentar materiais sob medida que ajudem o cliente a, por exemplo:

Definir critérios claros de avaliação dos fornecedores para os resultados e objetivos pretendidos com a compra.

Elaborar uma defesa para obter o apoio dos stakeholders envolvidos na decisão.

Além disso, apresentar materiais como depoimentos e cases de sucesso que comprovem como sua empresa já ajudou outras empresas a superarem as mesmas resistências também é um ótimo caminho.

Gostou das dicas?

Bom, para finalizar, é importante reforçar que:

A batalha pela diferenciação no B2B está se afastando dos aspectos puramente transacionais e se voltando cada vez mais para os emocionais. Isso se deve, em parte, ao fato de que os decisores B2B estão trazendo para suas compras corporativas algumas das expectativas que possuem em suas compras pessoais.

A mistura de prioridades objetivas e subjetivas, aliada às perspectivas muitas vezes conflitantes dentro de uma corporação, torna difícil para o cliente chegar a uma solução sozinho.

Por isso, comece a colocar em prática essas dicas fazendo um primeiro exercício: analisar os elementos emocionais mais valorizados por cada stakeholder da sua conta-alvo e aprimorar a sua proposta de valor de acordo.

O relacionamento no B2B é sobre guiar o cliente até uma decisão da qual ele se orgulhe.

Quer saber mais na prática? Agende uma sessão estratégica conosco.